Tržne raziskave so tehnika, ki si jo prizadevajo in rastoči podjetniki zbirajo in analizirajo koristne informacije o trgu za svoje poslovanje. Tržne raziskave se uporabljajo za razvoj učinkovitih strategij, pretehtanje odločitev za in proti, opredelitev poslovnih ciljev za prihodnost in še veliko več. Ohranite svojo konkurenčnost z izboljševanjem veščin tržnih raziskav! Za začetek si oglejte prvi korak spodaj.
Korak
Metoda 1 od 4: Načrtovanje tržne raziskave
Korak 1. Imejte v mislih cilj raziskave
Tržne raziskave bi morale biti oblikovane tako, da vam in vašemu podjetju pomagate postati konkurenčnejši in donosnejši. Če vaše tržno raziskovanje za vaše podjetje ni dobičkonosno, bo zapravljeno in vaš čas bi bilo bolje porabiti za kaj drugega. Preden začnete, je pomembno, da z raziskovanjem trga pravilno opredelite, kaj želite izvedeti. Vaše raziskovanje vam lahko da nepričakovana navodila in prehitre poteze; to je zelo dobro. Vendar pa ni dobro začeti tržne raziskave, ne da bi imeli v mislih vsaj enega ali več resničnih ciljev. Tukaj je nekaj vrst vprašanj, ki bi jih morali upoštevati pri oblikovanju tržne raziskave:
- Ali obstaja potreba na trgu, ki jo lahko zapolni moje podjetje? Raziskave o prednostnih nalogah in potrošniških navadah vaših strank vam lahko pomagajo ugotoviti, ali je sploh dobro poslovati na določenem trgu.
- Ali moji izdelki in storitve ustrezajo potrebam mojih strank? Raziskovanje zadovoljstva strank z vašim podjetjem vam lahko pomaga izboljšati konkurenčnost vašega podjetja.
- Ali nudim ugodne cene in storitve? Raziskovanje vaše konkurenčnosti in tržnih trendov vas lahko prepriča, da zaslužite čim več denarja, ne da bi pri tem poškodovali svoje poslovne partnerje.
2. korak: Pripravite načrt za učinkovito zbiranje informacij
Prav tako pomembno je vedeti, "kaj" želite doseči s svojo raziskavo, prav tako je pomembno, da imate idejo, "kako" lahko realno dosežete svoje cilje. Še več, načrti se lahko z napredovanjem raziskav spremenijo. Vendar pa postavljanje ciljev, ne da bi imeli predstavo o tem, kako jih doseči, nikoli ni dobro raziskati trga. Pri oblikovanju načrta tržne raziskave morate upoštevati nekaj vprašanj:
- Ali bom moral najti široke tržne podatke? Analiza podatkov vam lahko pomaga pri odločanju o prihodnosti vašega podjetja, vendar je iskanje koristnih in točnih podatkov lahko težavno.
- Ali bom moral raziskavo opraviti neodvisno? Pridobivanje podatkov iz raziskav, skupinskih razprav, intervjujev in še več vam lahko pove informacije o vašem podjetju in njegovem tržnem deležu, vendar ta projekt zahteva čas in sredstva, ki jih je mogoče uporabiti tudi za druge stvari.
Korak 3. Pripravite se na predstavitev svojih ugotovitev in odločitev, kaj storiti
Namen tržnih raziskav je vplivati na resnične odločitve podjetja. Ko raziskujete trg, boste morali svoje ugotovitve običajno deliti z drugimi v podjetju in imeti v mislih akcijski načrt, razen če je vaše podjetje samostojno podjetništvo. Če imate nadzornika, se lahko strinja z vašim akcijskim načrtom ali pa tudi ne, vendar obstaja majhna verjetnost, da se ne strinjate s trendi, ki jih kažejo vaši podatki, razen če naredite napako pri zbiranju podatkov ali raziskovanju. Zastavite si naslednja vprašanja:
- Kakšne so moje napovedi glede raziskav, ki bi jih moral razkriti? Preden začnete raziskovati, poskusite postaviti hipotezo. Iz vaših podatkov bo lažje sklepati, kot če bi jih upoštevali.
- Kaj bom storil, če se bodo moje domneve izkazale za pravilne? Če bodo vaše raziskave potekale tako, kot mislite, kakšne bodo posledice za vaše podjetje?
- Kaj naj storim, če se moje domneve izkažejo za napačne? Če vas bodo rezultati presenetili, kaj bo podjetje storilo? Ali obstaja "rezervni načrt", ki obravnava presenetljive rezultate?
Metoda 2 od 4: Pridobivanje uporabnih podatkov
Korak 1. Uporabite vladne vire industrijskih podatkov
S prihodom informacijske dobe je podjetjem lažje kot kdaj koli prej dostop do velikih količin podatkov. Vendar se prepričajte, da so dostopni podatki točni. Da bi lahko iz tržne raziskave prišli do zaključkov, ki opisujejo dejansko stanje na trgu, je zelo pomembno, da začnete z uglednimi podatki. Eden od točnih tržnih podatkov je vlada. Na splošno so tržni podatki, ki jih posreduje vlada, točni, dobro pregledani in na voljo po nizki ceni ali brezplačno, kar je dobra izbira za zagonska podjetja.
Kot primer vrste vladnih podatkov, do katerih bi morda želeli dostopati med tržnimi raziskavami, Urad za statistiko dela poleg četrtletnih in letnih poročil ponuja podrobna mesečna poročila o zaposlovanju na kmetiji. Poročila vsebujejo podatke o plačah, stopnjah zaposlenosti in drugo, razčlenjujejo pa jih lahko po področjih (kot so država, regija, metropolitansko območje) in industriji
Korak 2. Uporabite podatke trgovskih združenj
Trgovsko združenje je združenje, ki ga sestavlja skupina poslovnih ljudi s podobnimi dejavnostmi in interesi za namene sodelovanja. Poleg lobiranja, ozaveščanja javnosti in oglaševanja trgovska združenja pogosto sodelujejo tudi pri tržnih raziskavah. Podatki iz raziskav se uporabljajo za povečanje konkurenčnosti in donosnosti industrije. Nekateri podatki so prosto dostopni, nekateri pa le članom.
Gospodarska zbornica Columbus je primer trgovinskega združenja na lokalni ravni, ki ponuja podatke o tržnih raziskavah. Podrobno letno poročilo o tržnem razvoju in trendih na tržnem deležu Columbusa v Ohiu je na voljo vsakomur prek internetne povezave. Zbornica poda tudi posebne zahteve svojih članov
Korak 3. Uporabite podatke iz strokovnih publikacij
Mnoge panoge imajo eno ali več revij, revij ali publikacij, s katerimi člane industrije obveščajo o novih novicah, tržnih trendih, ciljih javne politike itd. Večina publikacij izvaja in objavlja svoje tržne raziskave v korist članov industrije. Neobdelani podatki tržnih raziskav so lahko v različni meri na voljo članom, ki niso zaposleni v industriji. Skoraj vse trgovalne publikacije pa bodo ponudile vsaj nekaj spletnih člankov, ki ponujajo nasvete o strategiji ali analizi tržnih trendov. Ti članki pogosto vsebujejo tržne raziskave.
Na primer, ABA Banking Journal ponuja brezplačen obsežen izbor spletnih člankov, vključno s članki, ki razpravljajo o tržnih trendih, strategijah vodenja itd. Revija ponuja tudi povezave za dostop do industrijskih virov, ki vsebujejo podatke o tržnih raziskavah
Korak 4. Uporabite podatke akademskih ustanov
Ker je tržni delež tako pomemben za svetovno skupnost, je naravno, da je predmet akademskih študij in raziskav. Mnoge univerze in akademske ustanove (zlasti poslovne šole) redno objavljajo rezultate raziskav, ki temeljijo na tržnih raziskavah kot celoti ali na kombinaciji več tržnih raziskav. Raziskave so na voljo v akademskih publikacijah ali neposredno na univerzi. Vendar je treba opozoriti, da je večina akademskih raziskav zaščitena; zato za dostop do njega zahteva plačilo pristojbin, naročnino na določene publikacije itd.
Na primer, univerza Wharton v Pensilvaniji ponuja prost dostop do najrazličnejših virov tržnih raziskav, vključno z akademskimi članki in periodičnimi pregledi trga
Korak 5. Uporabite podatke iz tretjega vira
Ker lahko dobro razumevanje tržnega deleža ustvari ali razbije podjetje, se industrija tretjih oseb, kot so analitiki, podjetja in storitve, še posebej povečuje, da bi podjetjem in podjetnikom pomagala pri zapleteni nalogi tržnih raziskav. Ta vrsta agencije ponuja raziskovalno znanje podjetjem in posameznikom, ki potrebujejo specializirana raziskovalna poročila. Ker pa so te vrste agencij ustanovljene za dobiček, vas dostop do potrebnih podatkov običajno stane.
Korak 6. Ne nasedajte izkoriščevalskim storitvam tržnih raziskav
Upoštevajte, da bodo nekatere agencije tretjih strank zaradi zapletenosti tržnih raziskav poskušale izkoristiti neizkušena podjetja tako, da bodo zaračunavale visoke pristojbine za informacije, ki jih je mogoče dobiti drugje ali brezplačno. Splošno pravilo je, da tržnih raziskav ne bi smeli delati kot velik strošek za svoje podjetje, saj je na voljo veliko brezplačnih in poceni virov (ki so bili opisani zgoraj).
MarketResearch.com na primer ponuja dostop do podatkov, študij tržnih raziskav in analize stroškov. Cena vsakega poročila se lahko giblje od 100 do 200 do 10.000 USD. Spletno mesto ponuja tudi možnost posvetovanja s strokovnimi analitiki in plačilo samo za natančnejša in podrobnejša poročila. Vendar se zdi uporabnost nekaterih nakupov dvomljiva; eno poročilo stane 10.000 USD, povzetek rezultatov (ki zajema glavne ugotovitve) pa je na voljo brezplačno na drugih spletnih straneh
Metoda 3 od 4: Raziskujte sami
Korak 1. Z razpoložljivimi podatki določite pogoje povpraševanja na trgu
Na splošno bo vaše podjetje imelo dobre možnosti za uspeh, če bo lahko zadovoljilo neizpolnjene tržne "potrebe"; zato bi morali ponuditi izdelek ali storitev, ki jih trg potrebuje. Ekonomski podatki vlade, akademske skupnosti in industrije (podrobno opisani v zgornjem razdelku) vam lahko pomagajo ugotoviti prisotnost ali odsotnost teh potreb. V bistvu želite identificirati trg, na katerem že obstajajo stranke, ki potrebujejo in želijo napredovati vaše podjetje.
- Recimo, da domnevamo, da želimo začeti opravljati vrtnarske storitve. Če raziščemo bogastvo trgov in podatke lokalnih oblasti, bomo ugotovili, da imajo ljudje v bogatih soseskah v povprečju dobre dohodke. Z vladnimi podatki o rabi vode lahko ocenimo tudi območje z največjim odstotkom stanovanj, ki so lastniki parka.
- Ti podatki nas lahko vodijo do odpiranja trgovin v bogatih mestnih območjih, kjer imajo domovi ljudi velike vrtove, v nasprotju s tistimi, kjer ljudje nimajo velikih vrtov ali nimajo sredstev za plačilo vrtnarjev. Z uporabo tržnih raziskav sprejemamo pametne odločitve o tem, kje bomo poslovali.
Korak 2. Vzemite anketo
Eden pogost, časovno preizkušen način ugotavljanja odnosa vaših poslovnih strank je, da jih vprašate! Raziskave ponujajo tržnim raziskovalcem možnost, da pridejo do velikih vzorcev, da pridobijo podatke, na podlagi katerih se odločajo o širokih strategijah. Ker pa so rezultati raziskave razmeroma neosebni podatki, je pomembno zagotoviti, da je vaša anketa zasnovana s podatki, ki jih je enostavno izračunati, tako da lahko iz ankete izpeljete pomembne trende.
- Na primer, anketa, v kateri se od strank zahteva, da zapišejo svoje izkušnje z vašim podjetjem, morda ni najučinkovitejša možnost, saj zahteva branje in analizo vsakega odgovora posebej, da se izvedejo smiselni zaključki. Boljša ideja je, da od strank zahtevate, da izpolnijo ocene za nekatere vidike vašega podjetja, kot so storitve za stranke, cene itd. Tako boste hitreje in lažje prepoznali prednosti in slabosti, poleg tega pa boste lahko izračunali in uporabili svoje podatke.
- V našem podjetju za urejanje krajine bomo na primer poskušali raziskati prvih 20 strank, tako da bomo od vsake stranke zahtevali, da ob plačilu računa izpolni majhno kartico o svoji oceni. V kartici od strank zahtevamo, da jih ocenijo od 1 do 5 v kategorijah kakovosti, cene, hitrosti in storitev za stranke. Če dobimo veliko točk 4 in 5 v 3 kategorijah, skoraj 2 in 3 pa v zadnji kategoriji, lahko usposabljanje občutljivosti naših zaposlenih poveča zadovoljstvo strank in poveča konkurenčnost.
3. korak Razprava v skupini
Eden od načinov, kako ugotoviti, kako se stranke odzovejo na predlagano strategijo, je, da jih povabite k sodelovanju v skupinskih razpravah. V skupinskih razpravah se majhne skupine strank zberejo na nevtralni lokaciji, preizkusijo izdelek ali storitev in se o njih pogovorijo. Pogosto se te razprave kasneje opazujejo, snemajo in analizirajo.
V našem podjetju za urejanje krajine, na primer, če želimo razmisliti o prodaji izdelkov za nego vrta kot del naše storitve, lahko zveste stranke povabimo k sodelovanju v skupinskih razpravah. V skupinski razpravi bomo prodajalca na terenu prosili, naj nam pokaže nekaj izdelkov za nego vrta. Nato bomo vprašali njihovo mnenje, če obstaja, katero bodo kupili. Vprašali smo jih tudi, kako jim strežejo prodajalci na terenu; je prijazen ali prizanesljiv?
Korak 4. Opravite razgovore enega na enega
Za bolj intimne kvalitativne podatke o tržnih raziskavah so lahko koristni razgovori s strankami. Posamezni intervjuji ne zagotavljajo obsežnih količinskih podatkov, pridobljenih iz raziskav, ampak nasprotno, omogočajo vam, da poglobite v iskanje informacij. Intervjuji vam omogočajo, da ugotovite, "zakaj" je določeni stranki všeč vaš izdelek ali storitev, zato so dobra izbira za učenje, kako strankam najučinkoviteje tržiti.
V našem krajinskem podjetju na primer recite, da poskuša oblikovati kratek oglas in ga predvajati na lokalni televiziji. Pogovor z več strankami nam lahko pomaga pri odločitvi, na katere vidike naše storitve se bomo osredotočili pri svojem oglaševanju. Če na primer večina naših strank pravi, da najema krajinarje, ker nimajo časa skrbeti za svoje vrtove, bomo ustvarili oglas, ki se osredotoča na potencialni prihranek časa naših storitev. Na primer "Utrujen od preživljanja" vikenda "pri čiščenju plevela na vrtu? Naj to storijo namesto vas!" (in drugi)
Korak 5. Preizkusite izdelek/storitev
Podjetja, ki razmišljajo o uvedbi novega izdelka ali storitve, pogosto dovolijo potencialnim strankam, da izdelek ali storitev brezplačno preizkusijo, da se lahko lotijo te težave, preden jo prodajo. Če svojim strankam omogočite svobodo testiranja, lahko ugotovite, ali je treba vaše načrte za ponudbo novega izdelka ali storitve dodatno pregledati.
V našem krajinskem podjetju na primer recite, da razmišljamo o novi ponudbi storitev, v kateri sadimo rože na vrt stranke po tem, ko smo uredili krajino. Kupčevo izbiro lahko "preizkusimo", da bo imela možnost brezplačno prejeti storitev pod določenimi pogoji, o katerih se pozneje pogovorijo z nami. Če ugotovimo, da stranke cenijo brezplačno storitev, vendar je nikoli ne plačajo, bi lahko razmislili o prodaji tega novega programa
Metoda 4 od 4: Analizirajte svoje rezultate
Korak 1. Odgovorite na prvotno vprašanje, ki je privedlo do vaše raziskave
Na začetku procesa raziskovanja trga določite raziskovalne cilje. Na vašo poslovno strategijo je treba odgovoriti na več vprašanj; na primer, ali iščete naložbo ali ne, ali je določena tržna odločitev dobra ideja ali ne itd. Glavni cilj vaše tržne raziskave bi moral biti odgovor na to vprašanje. Ker se cilji tržnih raziskav zelo razlikujejo, so potrebne natančne informacije za zadovoljive odgovore za vsako od teh variacij. Običajno po svojih podatkih iščete napovedi trendov, kar pomeni, da so nekatera dejanja veliko boljša od drugih.
Vrnimo se na primer v vrtnarsko umetnost, na primer poskušamo se odločiti, ali je dobro ponuditi storitev sajenja cvetja s paketi za nego vrta. Recimo, da zbiramo vladne podatke, ki kažejo, da ima večina ljudi na našem tržnem deležu dovolj sredstev za dodatne stroške skrbi za rože, vendar rezultati raziskave kažejo, da je le nekaj dejansko zainteresiranih za plačilo te storitve. V tem primeru bi lahko sklepali, da nadaljevanje tega prizadevanja ni dobro. Morda bomo želeli spremeniti svojo idejo ali jo celo spremeniti
Korak 2. Izvedite SWOT analizo
SWOT pomeni prednosti, slabosti, priložnosti in grožnje. Skupna uporaba pri tržnih raziskavah je določanje teh vidikov v poslu. V tem primeru lahko podatke, pridobljene s projektom tržne raziskave, uporabimo za oceno splošnega zdravja podjetja, tako da pogledamo prednosti, slabosti in druge, ki ne izpolnjujejo ciljev začetne raziskave.
Recimo, da skušamo ugotoviti, ali je naša storitev sajenja cvetov razumna ideja ali ne, ugotovili smo, da so številni udeleženci našega testa povedali, da z veseljem gledajo rože, vendar ne vedo, kako skrbeti zanje po sajenju. Lahko ga opredelimo kot "priložnost" za naše poslovanje; če izvajamo storitev sajenja cvetja, lahko poskusimo vključiti vrtno opremo kot del potencialnega paketa ali razprodaje
Korak 3. Poiščite nov ciljni trg
Preprosto povedano, ciljni trg je skupina posameznikov, ki dobijo promocijo, oglašujejo podjetje in končno poskušajo prodati ta izdelek ali storitev tej skupini. Podatki iz projektov tržnih raziskav kažejo, da lahko nekatere posameznike, ki se pozitivno odzovejo na vaše podjetje, uporabijo za usmerjanje poslovnih virov na določene ljudi, kar poveča konkurenčnost in donosnost.
Na primer, pri našem sajenju cvetja je povedano, da čeprav je večina vprašanih poročala, da ne bi plačali, če bi jim dali priložnost, se je večina "starejših" posameznikov pozitivno odzvala na to idejo. Če bodo podprte z nadaljnjimi raziskavami, bo to vodilo naše podjetje do določenega cilja, in sicer do starejšega tržnega deleža; na primer z oglaševanjem v lokalnih bingo dvoranah
Korak 4. Opredelite naslednjo raziskovalno temo
Tržne raziskave pogosto rodijo druge tržne raziskave. Ko odgovorite na vprašanje, se lahko pojavijo nova vprašanja ali stara vprašanja ostanejo neodgovorjena. To zahteva nadaljnje raziskave ali drugačen metodološki pristop, da bi dobili zadovoljiv odgovor. Če so rezultati začetnih tržnih raziskav obetavni, boste po predstavitvi svojih ugotovitev morda lahko pridobili dovoljenje za kasnejši projekt.
-
V našem vrtnarskem podjetju so na primer naše raziskave pripeljale do zaključka, da ponudba storitev sajenja cvetja na današnjem trgu ni dobra ideja. Nekatera vprašanja pa so lahko dobra tema za nadaljnje raziskave. Spodaj so navedena dodatna raziskovalna vprašanja z idejami, kako jih rešiti:
- Ali je storitev sajenja cvetja sama po sebi neprivlačna za stranko ali je težava v uporabi določene rože? To bi lahko raziskali z uporabo drugega cvetličnega aranžmaja za preizkus našega izdelka.
- Ali obstajajo nekateri tržni segmenti, ki so bolj dovzetni za storitve sajenja cvetov kot drugi? Lahko raziskujemo tako, da ponovno preverimo rezultate prejšnjih raziskav z demografskimi podatki dopisnikov (starost, dohodek, zakonski stan, spol itd.).
- Ali bi bili posamezniki bolj navdušeni nad storitvami sajenja cvetov, če bi jim dali osnovne storitve in zvišali cene, namesto da bi jih ponudili v ločenih možnostih? To bi lahko raziskali s preizkusom dveh različnih izdelkov (enega z vključeno storitvijo, enega z ločenimi možnostmi).
Nasveti
- Če se odločite, da vas bo v primeru napake stalo veliko denarja, uporabite strokovnega svetovalca za tržne raziskave. Pridobite ponudbe več svetovalcev.
- Če nimate veliko proračuna, poiščite poročila, ki so prosto dostopna in na voljo na internetu. Poiščite tudi poročila, ki jih objavljajo industrijska združenja ali revije, s katerimi se trguje (revije za profesionalne frizerje, vodovodarje ali proizvajalce plastičnih igrač itd.)
- Morda boste lahko pridobili študente lokalnih univerz, da opravijo raziskovanje kot razredno nalogo. Pokličite profesorja, ki poučuje razred trženjskih raziskav, in jih vprašajte, ali imajo poseben program. Morda boste plačali nižjo pristojbino, vendar bo to manj kot strokovno raziskovalno podjetje.
- Včasih obstaja več kot ena tržna destinacija. Iskanje novih trgov je odličen način za razširitev vašega podjetja.
