Prodaja izdelka ne sme biti težavna. V bistvu je prodajni program opredeljen s tem, kaj prodajate, komu ga prodajate in kako ga prodajate. V ostalem mora prodaja ostati osredotočena na podatke o izdelku in stranki. Ko se prodajni program nadaljuje, boste še vedno morali biti pozorni na spreminjajoče se trende in potrebe ali želje strank. Z opazovanjem teh sprememb boste lahko svoj prodajni program prilagodili in ga ohranili.
Korak
1. del od 3: Izkazovanje zanimanja za izdelke
Korak 1. Spoznajte svoj izdelek
Če lahko pokažete znanje in odgovorite na vprašanja strank, bodo razumeli, da vam je izdelek res mar. Če se zavedate, da je izdelek dragocen, bo stranka verjetno mislila enako.
Zelo pomembno je poznati notranjost in zunanjost izdelka. Če ne veste, kaj stranka sprašuje, poskusite reči nekaj takega: "Ne vem natančnega odgovora, vendar bi rad izvedel in se kmalu obrnil na vas. Kako se lahko obrnem na vas, če že poznam odgovor?"
2. korak Poudarite prednosti izdelka za potrošnike
Tako kot dobre informacije o izdelkih pravim ljudem je pomembno, da lastnosti izdelka spremenite v koristi. Tako potrošniki lažje vedo, kako naj kupijo izdelek. Pomislite na stvari, kot so:
- Ali izdelek olajša življenje kupcem?
- Ali izdelek ustvarja občutek razkošja?
- Je izdelek nekaj, v čemer lahko uživa veliko ljudi?
- Je izdelek nekaj, kar lahko uporabljate dlje časa?
Korak 3. Zagotovite, da je izdelek ustrezno opisan
Če ne prodajate neposredno od osebe do osebe, morate zagotoviti, da se dobre informacije o izdelku posredujejo skozi embalažo izdelkov, promovirane izdelke in druga tržna orodja. Tudi če izdelke prodajate neposredno ali ustvarjate promocije, vam bodo dobre informacije o izdelkih, ki se prodajajo, pomagale prepričati stranke.
- Prepričajte se, da so vse informacije o izdelku informativne, pravilne in popolne.
- Prepričajte se, da je jezik na embalaži izdelkov in orodjih za trženje jasen, neposreden in enostaven za branje.
- Vložite čas in denar, da zagotovite, da bodo vaši izdelki, embalaža in marketinška orodja videti odlično-kakovostne fotografije, živahne barve itd.
2. del 3: Povezovanje s kupci
Korak 1. Delite svojo ljubezen do izdelka
Dobri prodajalci imajo radi izdelek, ki ga prodajajo, in to zanimanje delijo s svojimi strankami. Ljubezen do svojega izdelka lahko pokažete na več načinov.
- Ne zanemarjajte govora telesa in tona glasu. Če boste o izdelku jasno govorili in se izrazili, ko boste govorili o njem, boste pokazali energijo in zanimanje. Po drugi strani pa, če mumljate, ko stranka vpraša za vaš izdelek, ali prekrižate roke na prsih, se zdi, da ste oddaljeni in da vam ni vseeno za izdelek.
- Bodite pripravljeni razpravljati o tem, kako uporabljati izdelek ali kako ga imajo druge zadovoljne stranke. Zgodbe o izdelkih bodo pomembne za kupce. Na primer, če prodajate šampon, bi lahko svoji stranki rekli nekaj takega: "Moji lasje so ponavadi rahli, toda odkar sem začel uporabljati ta šampon, so mi lasje postali tako mehki in ravni, kot so zdaj."
2. korak Predvidite motivacijo strank
. Odgovoriti morate na vsa vprašanja, ki jih imajo stranke o izdelku, še pomembneje pa je, da morate ta vprašanja predvideti. To kaže, da razumete potrebe stranke. Poskrbite, da se boste lahko čustveno povezali s strankami, tako da se osredotočite na te potrebe.
- Pomislite na vrsto stranke. Kaj jih motivira? Kakšne potrebe imajo stranke? Sta mlada? Samec? Bogat? Imajo družino?
- Če že imate predstavo o svojih strankah, razmislite, kako lahko vaš izdelek zadovolji njihove potrebe ali doseže njihove želje.
Korak 3. Vadite preboj ledu s stranko
Če opravljate neposredno prodajo, je pomembno, kako se povežete z ljudmi. Namesto da bi postavljali zaprta vprašanja »Ali vam lahko pomagam?«, Postavite bolj odprta in pozitivna vprašanja, kot je »Ali iščete nekaj zase? Ali pa iščete darilo za to posebno osebo? Pripravite se tudi na pripombe o izdelkih, ki bodo pritegnili pozornost kupca in začeli globlji pogovor. Na primer, če se ukvarjate z oblačili, bi lahko rekli: »Veš kaj, edinstvene zabave v kostumih puloverjev za božič so trenutno zelo priljubljene. Ste bili kdaj na takšni zabavi?"
Korak 4. Spremenite motivacijo strank v značilnosti izdelka
V trženju je to znano kot "pozicioniranje", torej povezovanje izdelka s pričakovanji in željami strank. Pri pozicioniranju izdelka postanejo pomembni številni dejavniki:
- Postavite izdelek v dosegljivo tržno verigo. Ne prodajte ali podcenjujte izdelka glede na cenovno dostopnost in razkošje.
- Postavite dejstva o izdelku glede na ljudi, od katerih želite kupiti svoj izdelek. Morda imate nekoliko drugačna dejstva, vendar je odvisno od vaše sposobnosti, da prepoznate, katero od teh dejstev je najbolje predstaviti za vsako prodajo.
- Ne manipulirajte z dejstvi in ne lažite odkrito. Pri pozicioniranju izdelka gre za zaznavanje, ne za prevaro.
- Dejstva postavite tako, da presegajo sam izdelek. To pomeni, da se za izdelek proda želena pozitivna vrednost, povezana z izdelkom. Podjetja, ki pretiravajo z dejstvi, vključujejo Coca Colo, Apple in različne oblikovalske izdelke in oznake. Pomislite, kako se bo izdelek povezal z življenjskim slogom ali vrednostjo stranke, namesto da bi preprosto služil določeni funkciji.
- Na primer, če poskušate razmeroma drag enoprostorec prodati premožnemu staršu, lahko omenite njegove luksuzne lastnosti. To naredite tako, da rečete: »Poglejte lesene okraske - lepe so. In ta mehki usnjeni stol-zelo udoben. Vse je kot nalašč za jahanje ob sončnem zahodu.”
- Če pa poskušate isti enoprostorec prodati tričlanski družini, lahko poudarite bolj uporabno lastnost. Na primer, lahko rečete nekaj takega: »Tretji sedež lahko doda več prostora za prijatelje. Stol lahko zložite tudi, če potrebujete prostor za shranjevanje živil, športne opreme itd. Ali sem omenil, da so stranske zračne blazine in zavore proti zagozditvam standardne?"
5. korak Bodite iskreni do svojega izdelka
Če ste iskreni do njih, se bodo pojavili vaši dolgoročni navdušenci nad izdelki. To pomeni biti pregleden pri posredovanju informacij o izdelku in priznati tudi svoje pomanjkanje znanja ali napake. Ne bojte se poštenosti; Ta odnos lahko gradi zaupanje.
- Če ne morete odgovoriti na vprašanje stranke ali zagotoviti, kaj potrebuje, ponudite, da se čim prej obrnete.
- Poskrbite, da bodo stranke vedele, da vas lahko vidijo pozneje, če imajo vprašanja ali pritožbe.
- Če izdelek na koncu ni primeren za stranko, bodite pošteni in mu pomagajte najti tisto, kar resnično potrebuje. Tudi če danes ne prodajate, se bo vaša poštenost in prijaznost spomnila in se lahko kasneje spremenila v prodajo.
- Na primer, če prodajate športni avtomobil stranki, ki vam pove, da ima pet majhnih otrok, kamor jih vsak dan pelje v šolo, bi lahko rekli nekaj takega: »Potem raje imejte lep enoprostorec ali SUV. Če pa iščete rabljeno vozilo, se vrnite in se pogovorite z mano, vam bom pomagal doseči dober posel."
Korak 6. Konec prodaje
Obstajajo različni modeli in načini za zaključek prodaje, a eden najučinkovitejših ima okrajšavo, ABC: "Vedno se zapri". Ko potrdite zanimanje potencialnega kupca za vaš izdelek, predlagajte zaključek poskusne prodaje, na primer: "Ali to zveni kot izdelek, ki ga želite?" ali "Torej, kaj mislite? Ali ta izdelek ustreza vašim potrebam?
Korak 7. Dajte stranki čas za razmislek
Če boste videti zelo nagnjeni, bo večino kupcev moteče. Morda se bodo želeli vrniti domov in poiskati več informacij na spletu. Naj to storijo tako, da se spomnijo promocije, ki ste jo naredili navdušeno in uslužno. Če ste pošteni, ustrežljivi, razumevajoči in navdušeni in se podatki, ki jih posredujete, ujemajo s tem, kar so prebrali na spletu, se bodo vrnili in iskali vaš izdelek.
- Včasih se bo puščanje pobude stranki obrestovalo. Dajte jim čas za razmislek in bodite tihi, ko razmišljajo. Navedite več informacij, če jih zahtevajo.
- Ne dovolite, da stranka odide, ne da bi vedela, kako naj stopi v stik z vami. Če delate v trgovini ali na spletnem mestu, poskrbite, da vas bodo stranke znova videle (še posebej, če se premikate). Ne pozabite stranki povedati nekaj takega: »Prišel bom v trgovino, če me potrebujete« ali »prosite osebje službe za stranke, da me pokliče z vsemi vprašanji.«
- Svojim strankam lahko posredujete tudi kontaktne podatke, da se lahko obrnejo na vas, če imajo vprašanja ali zahtevajo več informacij. Dajte mi svojo vizitko ali druge kontaktne podatke in recite nekaj takega: »Če imate kakršna koli vprašanja, me pokličite kadar koli in me lahko najdete tudi v tej trgovini ob delavnikih.«
- Uporabite nagon. Če mislite, da bo kupec kupil, ostanite blizu njega, ne da bi ga motili. Želite, da vas te stranke hitro najdejo. Zadnja stvar, ki si je seveda ne želite, je potencialni kupec, ki se odloči za nakup, vendar vas ne najde.
3. del 3: Povečajte prodajo
Korak 1. Spoznajte vse vidike prodaje končnega izdelka
Oglaševanje, promocija in trženje so podporne funkcije pri prodaji. Cilj teh podpornih funkcij je prodaja, dobro uslužno osebje pa mora te vidike dobro razumeti.
Preberite knjige o trženju. Te knjige bodo vsebovale informacije o različnih taktikah in tehnikah oglaševanja, promocije in trženja
Korak 2. Tržite svoj izdelek
Pomembno je, da so informacije o izdelku na voljo na čim več načinov. Danes so različne potencialne umestitve zaradi napredka v komunikacijah povečale dobre posle. Zagotovite čim več mest, kjer bodo potencialni kupci izvedeli več o vašem izdelku na različne načine, na primer:
- Informacije od ust do ust
- Oglaševanje (radio, televizija, tiskani mediji, e -pošta, družabni mediji, spletno oglaševanje itd.)
- Prodajni zastopnik
- Sejem
- Konferenca
- Prodaja po telefonu
- Predstavitev izdelkov v kinematografih, športne dejavnosti itd.
- Dogodki v lokalni skupnosti (na primer darovanje izdelkov na dražbah, ki koristijo lokalnim prebivalcem, bo pritegnilo pozornost na izdelek in bil dober vir prodaje)
Korak 3. Ocenite izvedbo prodaje
Redno bi morali analizirati prodajo. Ali prodaja izdelkov poteka dobro? Je zaloga malo ali veliko? Ali prinaša dobiček? Kako prodajajo konkurenti? Odgovor na ta vprašanja bo pomagal povečati prodajo in ohraniti stabilno rast.
Korak 4. Po potrebi poiščite rešitve za prodajne težave
Če prodaja ni dobra, morate poiskati rešitev. Povečanje prodaje zahteva pregled izdelka, baze strank in trženja.
- Redno spreminjajte taktiko. Če stranke vedno znova slišijo isto prodajno rutino ali vidijo, da isti izdelek prihaja in izhaja vsak mesec, se vam zdi, da je vaš izdelek nepomemben.
- Razmislite o odstranitvi izdelka iz svoje zbirke, če se ne prodaja dobro. Zaloge lahko prodate po znižanih cenah, da jih porabite.
- Ocenite ciljni trg in osredotočite prodajni poudarek. Kupci se lahko spremenijo in z njimi morate ostati v stiku, sicer bodo iskali nove trge.
- Ponovno ocenite oblikovanje, distribucijo, pakiranje izdelkov itd. Prilagoditev izdelka ciljnemu trgu in prodajni strategiji lahko poveča prodajo.
- Spremenite ceno izdelka. S preučevanjem prodaje in prodajnih podatkov vaših konkurentov lahko ugotovite, ali je cena izdelka previsoka ali prenizka.
- Poskrbite, da bo vaš izdelek ekskluziven ali na voljo le omejen čas. Včasih bo nadzor nad ponudbo blaga na ta način povečal povpraševanje in prodajo. Vendar pa se prepričajte, da te taktike ustrezajo vaši splošni prodajni strategiji. Če tržite izdelek, ki je kot nalašč za vsakodnevno uporabo, potem najverjetneje ne bo deloval izključno za trženje.
