Uresničevanje idej in učinkovita prodaja sta lahko zastrašujoča in velika. Kje začeti? Kako pristopiti k možnosti? Kaj naj najprej rečem? Če poznate svoje občinstvo, sestavite predstavitev in jo nato z zaupanjem predstavite, lahko ustvarite prodajo in gradite dobre odnose s strankami.
Korak
1. del od 6: Spoznavanje svoje publike
Korak 1. Preučite svoje občinstvo
Poskrbite, da boste čim več vedeli o podjetju ali posamezniku, ki bo občinstvo vaše prodajne predstavitve.
Ugotovite, kaj poslovne potrebe občinstva potrebujejo in kako so povezane z izdelkom ali storitvijo, ki jo boste ponudili. Kakšne so prednosti sodelovanja z vami?
Korak 2. Spoznajte prave ljudi
Ljudje, ki se lahko odločijo za uporabo vašega izdelka ali storitve, so tisti, ki bi morali slišati vašo predstavitev. Ugotovite, kdo se odloča, ali bo za podjetje naročil inventar ali uporabil storitve.
Korak 3. Dogovorite sestanke s svojimi strankami
Ko ugotovite, kdo je najprimernejša oseba za poslušanje vaše predstavitve, se z njim dogovorite za sestanek. Poiščite čas, ki je za osebo najbolj primeren.
Upoštevajte tudi čas naročanja, ki je potreben strankam, da dobijo vaš izdelek, ali ko potrebujejo vaše storitve. Primer: če prodajate izdelke, povezane s počitnicami, vam ni treba čakati na začetek decembra, da se začne prodaja
Korak 4. Spoznajte, kako dolgo lahko naredite svojo predstavitev
Če ste se uspešno dogovorili, potrdite tudi, kako dolgo bo sestanek. Naj traja vsaj 30 minut. Tudi vaša predstavitev ne bo trajala tako dolgo, vendar si morate za to vzeti čas za razpravo.
2. del od 6: Oblikovanje predstavitve
Korak 1. Spoznajte svoje izdelke in storitve znotraj in zunaj
Preden sestavite predstavitev, se prepričajte, da poznate vsa dejstva o izdelku ali storitvi, ki bo na voljo, in kaj bo to naredilo za potencialne stranke. S katerimi pogostimi težavami se srečuje vaš izdelek in kakšne so rešitve?
2. korak Izogibajte se splošnim predstavitvam
Splošna predstavitev pomeni predstavitev, ki je popolnoma enotna, ne glede na občinstvo. Dobra ideja je, da je vaša predstavitev edinstvena in takratna za ciljno publiko.
3. korak V svoji predstavitvi uporabite zgodbe
Morda šala ali osebna izkušnja. To uporabite za zajemanje čustev občinstva.
Korak 4. Uporabite preprost jezik
Poskrbite, da boste jasni in enostavni za razumevanje. Odstranite ves žargon iz svoje predstavitve, razen izrazov, ki so znani vaši panogi. Ne predvidevajte, da samodejni kupci vedo, kaj govorite, ker je preprost jezik boljši.
Korak 5. Naj bo kratek
Najpomembnejše točke je treba navesti v prvi minuti. Po tej točki je mož morda izgubil zanimanje, če se je odločil, da ne bo kupil. Vaša predstavitev bo res trajala več kot minuto. Upajmo, da lahko dobite 15-30 minut, odvisno od vrste izdelka ali storitve; vzemite si dovolj časa za pogovor. Pazite, da čim prej pridete do spodnjih ključnih točk. Tej vključujejo:
- Ime vašega podjetja (ali vaše ime, če ste samozaposleni)
- Izdelek ali storitev, ki jih ponujate
- Faktor "Kaj mi prinaša?": Povejte, kaj kupci dobijo, ko kupijo vaš izdelek.
Korak 6. Pojasnite, kako to koristi kupcu
To je eden ključnih dejavnikov dobre prodajne predstavitve. Kupcem ni nujno, da slišijo, koliko nagrad je osvojil vaš izdelek ali koliko trgovin imate. Stranke želijo vedeti, kako lahko vaš izdelek ali storitev izboljša njihovo življenje ali poslovanje.
Korak 7. Ločite se od konkurence
Pojasnite, kako se vaš izdelek ali storitev razlikuje od drugih podobnih. Osredotočite se na edinstvenost svojega izdelka ali na bolj prilagojen način storitve.
Korak 8. Predstavite predstavitev kot pogovor
Pomembno pri predstavitvi je vzpostaviti dvosmerno komunikacijo z občinstvom. Morda že veste, kakšne so njihove potrebe, ker ste opravili raziskavo. Še vedno pa jim morate dati priložnost, da se pogovorijo in pojasnijo, kakšna je razlika v njihovem položaju.
Če vam sredi predstavitve ni všeč, da svoje občinstvo vključite, si vzemite čas in postavite vprašanja na koncu predstavitve. To je priložnost, da občinstvo postavi vprašanja in dobi več informacij
Korak 9. Pripravite odgovore na morebitne ugovore
Vaše stranke lahko navedejo razloge za zavrnitev vaše predstavitve. Na te ugovore morate biti pripravljeni odgovoriti. Naredite seznam 10 najboljših razlogov, ki jih bo potencialna stranka zavrnila ali menila, da vašega izdelka ne potrebujejo. Za vsak od teh razlogov pripravite odgovor.
Korak 10. Bodite previdni pri vizualnih pripomočkih
Nekaterim ljudem so vizualni pripomočki, kot so predstavitve Power Point, koristni za večjo osredotočenost in za predstavitev ali vizualno predstavitev, ki prikazuje uporabo ali določene lastnosti izdelka. Toda vizualni pripomočki lahko porušijo tudi koncentracijo, zlasti za voditelja. Morda celo berete zapis na predstavitvenem listu, ne da bi se pogovarjali z občinstvom.
Korak 11. Prikažite svoj izdelek
Če je mogoče predstaviti vaš izdelek, na primer oster nož, ki lahko prereže vrvico, ali odstranjevalec madežev, ki lahko očisti madeže črnila, ga pokažite med predstavitvijo.
Korak 12. Izpopolnite svojo predstavitev
Ko napišete predstavitev, jo poskusite urediti, da bo krajša, da bo bistvo jasnejše in da bo besedilo bolj dinamično. Odstranite dele, ki niso pomembni za ciljno publiko, na katero trenutno ciljate.
3. del od 6: Priprava na predstavitev
Korak 1. Vadite svojo predstavitev
Vadite svojo predstavitev prijatelju ali sodelavcu. Vprašajte, kaj je očitno in kaj ni. Izboljšajte svojo predstavitev in nato poskusite znova preveriti, ali je prišlo do napredka.
Korak 2. Potrdite čas in lokacijo
Dan ali dva pred dnevom sestanka pokličite stranko ali po e -pošti potrdite svoj sestanek. Prepričajte se, da imajo še vedno čas, da res poslušajo vašo predstavitev.
Potrdite tudi, kdo se bo udeležil. Je bil prisoten tudi izvršni direktor podjetja? Ali obstajajo tudi ljudje iz drugih oddelkov?
Korak 3. Prejšnjo noč se dovolj naspite
Morda ste nervozni glede predstavitve, a z dovolj spanja lahko nastopite s polno energijo in koncentracijo.
Korak 4. Oblecite se profesionalno
Dajte svojim strankam profesionalni vtis. S svojim videzom lahko zagotovite, da ste odgovorni, in lahko pravočasno zagotovite izdelke ali storitve. Delovni plašč je najprimernejša obleka.
Bodite pozorni na norme v industriji, s katero se ukvarjate, ne le na svojo. Če običajno delate na terenu in ste nekoliko umazani, vendar boste predstavili ljudem, ki običajno delajo v pisarni, se oblecite kot pisarniška oseba
Korak 5. Pridite zgodaj
Odpravite se zgodaj, da boste imeli dovolj časa, da poiščete pot do mesta predstavitve. S tem si zagotovite tudi čas, da preverite svoj videz, spijete kozarec vode in se ohladite, preden se predstavite.
4. del od 6: Predstavitev vaše predstavitve
Korak 1. Ne glejte živčno
Predstavitev je lahko stresna, še posebej, če je to prvič, ali pa gre za zelo pomembno pogodbo. Vendar morate pokazati zaupanje, zato globoko vdihnite in ne hitite.
Korak 2. Pokažite pozitivno govorico telesa
Pazi na svojo držo in se ne vrti kolikor se da. Samo sprosti se. Govorite z navdušenjem in avtoriteto, vendar ostanite prijazni.
Korak 3. Ohranite stik z očmi
Če imate stik z očmi, lahko ljudi zadržite na sebi. Ljudem se lahko tudi zdi, da ste resnično osredotočeni nanje in njihove reakcije na vse, kar govorite. Med pogovorom prijazno gledajte svojim strankam v oči.
Korak 4. Predstavite predstavitev v pravem tempu
Med predstavitvijo bodite pozorni na svoje stranke. Ne samo predstaviti in oditi. Bodite pripravljeni poslušati stranko med predstavitvijo ali odgovarjati na vprašanja sredi predstavitve.
Korak 5. Postavite vprašanja
Med prodajno predstavitvijo morda vaše stranke spoznajo namen vašega izdelka ali storitve. Med predstavitvami postavljajte vprašanja, da boste bolje razumeli potrebe strank. Pripravite vprašanja, ki kupce spodbujajo tudi k uporabi vašega izdelka ali storitve.
Pogovorite se s strankami, povprašajte o njihovih potrebah in izkušnjah pri uporabi podobnih izdelkov
5. del od 6: Zapiranje predstavitve
Korak 1. Kupcu razložite naslednje korake
Ko končate predstavitev in odgovorite na vprašanja strank, morate usmeriti naslednje korake. Morda se lahko dogovorite za nadaljnji pregled, potem ko stranka to upošteva. Zagotovite lahko tudi brezplačno preskusno dobo. Najpomembneje pa je ohraniti odnos in ga ne samo izgubiti.
Če na primer ponujate oglaševalske storitve, je lahko vaša zaključna predstavitev takšna: "Kot ste rekli gospod X, vaše podjetje potrebuje več prepoznavnosti blagovne znamke in novih strank. Naše trženjske rešitve lahko vašo blagovno znamko naredijo bolj prepoznavno. Postopek oglaševanja prek naše podjetje … "To je preprost način, da posredno vprašate:" Vas zanima?"
Korak 2. Pogajanja s strankami
Morda se morate s stranko pogajati. Če stranka najprej zavrne vaš izdelek ali storitev, lahko s pogajanji poskusite dobiti "da" ali "morda". Razmislite o zagotovitvi brezplačnega vzorca ali poskusnega obdobja. Ali pa, če ponujate storitev, poskusite ponuditi brezplačno ali znižano storitev v preskusnem obdobju.
Korak 3. Lepo sprejmite zavrnitev
Če stranka zavrne vaš izdelek ali storitev in si po pogajanjih ne premisli, spoštujte njeno odločitev. Lepo sprejmite zavrnitev in bodite hvaležni za podeljeni čas.
Korak 4. Vprašajte za napotitve / napotitve
Če izberete pravega potencialnega kupca, ki je predstavnik njegove panoge, bo najverjetneje imel znance, ki jih lahko poskusite tudi postati potencialne stranke. To bo razvilo vaše omrežje in ugled.
6. del od 6: Nadaljnja predstavitev
Korak 1. Stranki v 24 urah pošljite nadaljnje e-poštno sporočilo
Hvala jim, da so si vzeli čas za vas, ne glede na rezultat. Če načrtujete prihodnje načrte, v to e-poštno sporočilo na primer podpišite NDA, zahtevajte napotitev ali načrtujte nadaljnji sestanek. Če želite poslati več informacij, obvezno vključite tudi to.
Korak 2. Prilagodite svojo ponudbo
Spomnite se, kaj je delovalo in kaj ne, in prilagodite svojo predstavitev ali slog.
