Vodja prodaje je odgovoren za ohranjanje motivacije vsega osebja, ki ga vodi, da se lahko soočijo z različnimi izzivi, na primer: doseganje prodajnih ciljev, poznavanje tržnih pogojev in obvladovanje novih tržnih deležev. Kot vodja prodaje morate povečati prodajo z ustvarjanjem spodbudnega delovnega okolja, na primer s podporo, priznanji in darili. Prav tako bi si morali vzeti čas za poslušanje različnih prispevkov vsakega od svojih podrejenih in si postaviti cilje glede na njihove prednostne naloge. Preberite ta članek, če želite izvedeti, kako motivirati prodajno ekipo.
Korak
Metoda 1 od 2: Izboljšanje delovne atmosfere
Korak 1. Redno se sestajte z vsem prodajnim osebjem
Izkoristite to srečanje za obravnavo težav, s katerimi se srečuje vsak prodajalec, tako da razpravljate o različnih vprašanjih, povezanih z delovnim okoljem, ne pa o njihovih pomanjkljivostih. Izboljšajte nepodporno delovno vzdušje s premagovanjem stvari, ki lahko zmanjšajo motivacijo, da ne vplivajo na moralo in doseganje ciljev.
Na sestankih vprašajte vsakega prodajalca, kaj ga motivira. Za nekatere je lahko denarna nagrada, napredovanje ali podporno delovno okolje vir motivacije. Poslušajte in zapišite njihove odgovore
Korak 2. Izvedite usposabljanje za prodajno ekipo
Usposabljanje za povečanje motivacije je mogoče izvesti na različne načine, na primer:
- Dodelite prodajalca, da pouči svoje sodelavce. Prosite enega od prodajalcev, naj si pripravi delovni čas za pripravo materialov in vodi enourno izobraževanje na temo, ki je njihova posebnost. To vam bo pomagalo ugotoviti posebne sposobnosti vsakega prodajalca in vzpostaviti dobro komunikacijo z njimi.
- Izvedite primerjalne študije. Obrnite se na vodjo trženja drugega podjetja, ki vaši skupini omogoča, da se uči iz prodajnega uspeha, ki ga vodijo. Izberite drugo dejavnost ali izdelek. Dogovorite se za sestanek, da bo vaša ekipa spoznala svojo prodajno strategijo. Na primer: da bo vaša ekipa bolj navdušena, jih povabite na seminar, ki ga bo gostil uspešen prodajalec, da prisluhne kratki, motivacijski predstavitvi. Na internih sestankih naj vsi pripravijo novo gradivo in predstavijo.
- Povabite svetovalca za usposabljanje prodajne ekipe. Izberite pravega svetovalca, tako da ugotovite njegovo izobrazbo in strokovno znanje. Poskrbite, da ima tudi različne druge sposobnosti, na primer: razumevanje upravljanja s časom in humornost pri poučevanju. Določite kratek urnik usposabljanja in prosite učitelja, naj vsakemu prodajalcu omogoči individualno vadbo z učiteljem.
- Imenovati enega od prodajalcev za mentorja neizkušenim članom ekipe, da se bodo pripravljeni soočiti z izzivi. Spodbudite mentorja, če prodajalcu, ki ga usposablja, uspe doseči prodajne cilje. Ta metoda je zelo učinkovita, če podjetje sestavi delovno skupino.
Korak 3. Nastavite novo napravo
Nakup novih orodij, tako da lahko izvajanje programa za upravljanje zadrževanja strank (CRM) poveča prodajo, namesto da bremeni podjetje. Učinkovita komunikacija s pošiljanjem poročil, e-pošte ali mobilnih aplikacij bo povečala delovno učinkovitost vsakega prodajalca, podprla doseganje ciljev in povečala motivacijo.
Izvajanje novih programov prek spletnih mest in CRM običajno zahteva čas in usposabljanje. Omogočite vsem prodajnim delavcem, da bodo lahko uporabljali novo napravo, ne da bi doživeli stres, ker so učne sposobnosti vseh drugačne
Metoda 2 od 2: Motiviranje s politiko podjetja
Korak 1. Pomislite, kako pravilno motivirati vsakega uslužbenca
Če je mogoče, prilagodite paket spodbud ali provizij, da boste bolj navdušeni. Vendar ne pozabite, da ta metoda morda ni primerna za vsakogar. Pomislite na 1-3 načine, kako motivirati vsakega prodajalca glede na to, kaj potrebuje, in nato to zapisati.
Korak 2. Ponudite realen in učinkovit paket spodbud ali provizij
Če lahko le nekaj prodajalcev doseže cilj, naredite oceno, da ugotovite, kako delujejo, in zagotovite motivacijo. Prilagodite višino provizije ali prodajnega cilja, na primer: znižajte cilj, če so razmere na trgu počasne, ali pa povečajte cilj, če se povpraševanje poveča, in določite višino provizije v skladu z novim ciljem.
Korak 3. Zagotovite dnevne, tedenske in mesečne spodbude
Če želite povečati motivacijo, jim sporočite, da bo podjetje spodbudilo prodajalce, ki dosežejo najvišje tedenske prodajne rezultate. Spodbude so lahko brezplačno potovanje, dodaten dan dopusta, kupon za nakupovanje, skodelica kave, brezplačno kosilo ali brezplačno članstvo v fitnes centru/športnem klubu. Bonus program lahko tudi poveča motivacijo za doseganje višjih ciljev v določenem obdobju.
Spodbude bodo sprožile zdravo konkurenco, saj se bodo vsi bolj potrudili, da bi postali najboljši prodajalec ali dosegli vnaprej določen cilj. Določite število privlačnih spodbud za spodbujanje zdrave konkurence, namesto da bi drug drugega podirali
Korak 4. Postavite posamezne cilje
Dajte motivacijo glede na potrebe vsakega posameznika in bodite pozorni na tisto, kar ga najbolj navdušuje, na primer: če bo prodajalec W dosegel določeno delovno dobo, ponudite spodbude v obliki dodatnih 2 dni dopusta, če doseže cilj.
Korak 5. Ustvarite delovno okolje, ki si medsebojno podpira
Mnogi prodajalci menijo, da morajo za dosego svojih ciljev delati individualno. Ponudite spodbujevalne pakete, ki motivirajo prodajne ekipe, da si med seboj pomagajo in si delijo znanje, da lahko skupaj dosežejo svoje cilje.
Korak 6. Priznajte prodajalcem, ki so dosegli svoje cilje
Čestitke za trdo delo nekoga bodo še bolj prizadevale za dosego naslednjega cilja. Razmislite, ali morate uporabiti naslednje metode:
- Čestitke pred mnogimi ljudmi. Najavite dosežek uspešnih prodajalcev, ki se jih udeleži celotna prodajna ekipa. Podrobno opišite njegov uspeh, na primer z besedami: »Jojon ima posebno sposobnost pridobivati kupce tako, da prosi za reference, da lahko doseže naziv najboljšega prodajalca. Poleg doseganja cilja je Jojonu z napotitvijo uspelo doseči najvišje prodajne rezultate. Pojasnite, kako prositi stranke, naj vas napotijo k prijateljem in sodelavcem."
- Zagotovite pisno priznanje. Za priznanje vam ni treba čakati na letno oceno. Pošljite pismo njegovi hiši skupaj z nakupovalnimi kuponi za njegovo družino, da se bo počutil cenjenega.
- Predstavite uspešnega prodajalca svojemu šefu in mu razložite njegove dosežke. Pridobivanje priznanja od višjih ni lahka naloga, še posebej, če je fluktuacija zaposlenih v vašem oddelku precej visoka. Zagotovite priložnosti prodajalcem, ki lahko dosežejo cilje, da se sestanejo z upravnim odborom ali se udeležijo sestankov, na katerih razpravljajo o strateških vprašanjih.
