Učinkovita strategija oblikovanja cen lahko določi uspeh in neuspeh podjetja. Uspelo vam je najti donosen in nepozaben izdelek za vaše podjetje, zato je le še določiti pravo ceno. Naučite se, kako pravilno določiti stroške, zvišati in znižati cene ter izkoristiti promocijske cene za dobiček in določiti lahko najbolj strateško ceno.
Korak
1. del od 3: Določanje stroškov
Korak 1. Izračunajte obratovalne stroške podjetja
Način določanja osnovne cene zahteva, da poznate skupne stroške vodenja podjetja, tako da določena prodajna cena ne škoduje podjetju. Torej, najprej morate izračunati operativne stroške podjetja. Te stroške lahko razdelimo na neposredne in posredne stroške. Izračunaj:
-
Neposredni stroški so stroški, ki so neposredno povezani s poslovanjem. Te pristojbine se zaračunavajo neposredno za ponujene izdelke in storitve.
- Stroški dela
- Stroški trženja
- Stroški izdelave (stroški surovin, materiala itd.)
-
Posredni stroški so stroški, ki nastanejo za vzdrževanje kontinuitete poslovanja vsak dan. Ti stroški se včasih obravnavajo kot skriti stroški ali celo "resnični stroški" vodenja podjetja.
- Poslovni stroški (vključno z najemnino za stavbe, komunalnimi storitvami, kot so stroški električne energije in vode itd.).
- Stroški odplačevanja dolga
- Donosnost naložb
- Čistilni in pisarniški material
- Vaša plača
Korak 2. Določite "točko uspeha"
Edini razlog za ustanovitev podjetja je ustvariti dobiček in še posebej zaslužiti dovolj denarja za uspešno poslovanje. Zato morate določiti točko uspeha, to je točko, na kateri se lahko podjetje šteje za uspeh, in to število dodati stroškom, da ugotovite, koliko prihodkov morate ustvariti od prodaje.
- Zdaj, ko veste, koliko denarja je potrebno za uspeh, lahko začnete ugotavljati pravo ceno izdelka.
- Za prevlado na vašem trgu lahko trajajo leta.
Korak 3. Predvidite želje strank
Druga glavna stvar, ki jo je treba določiti, je število izdelkov, ki jih je mogoče prodati v določenem obdobju. To bo določilo nagnjenost kupcev k nakupu vašega izdelka. Spoznajte svojo bazo strank in njihove nakupovalne težnje. Koliko so pripravljeni kupiti določen izdelek? Ali obstaja povpraševanje po določenem izdelku? Preglejte te številke čim bolj natančno. Koliko izdelkov je mogoče prodati glede na trenutno razpoložljive vire? Koliko izdelkov je treba prodati, da se ohrani prepoznavnost in uspeh sedanjega modela? Kaj je treba spremeniti?
- Točke uspeha delite z ocenjenim številom enot, ki jih je mogoče prodati, da določite vodnik po cenah na enoto. Ni nujno, da je ta številka samodejno vaša prodajna cena, lahko pa je odlično izhodišče za eksperimentiranje in ogled odzivov različnih strank.
- Zagotovite resnično storitev za stranke in ne le sladkih ustnic.
Korak 4. Preučite svojo konkurenco
Če izdelate etui za iPhone po meri, ali obstajajo še kakšna druga podjetja, ki proizvajajo kaj podobnega? Kje? Koliko stane proizvodnja? Kako deluje podjetje? Naučiti se morate različnih stvari o tržni konkurenci, da se lahko naučite razlikovati od konkurentov/modelov konkurentov, da pridobite delež na splošnem trgu.
- Recimo, da je vaše podjetje ena od dveh trgovin z jogurtom v mestu, in niste prepričani, zakaj prvotni jogurt z okusom duriana za 50.000 rubljev na skodelico ne pritegne veliko strank, medtem ko Dairy Queen prodaja čokoladni jogurt, ki je preprost in dobro prodaja. Ugotoviti morate cene, ki jih zaračunavajo vaši konkurenti, in njihovo bazo strank, da boste lahko ostali konkurenčni in ustrezni. Ali delite bazo strank? Ali lahko uporabite drugo bazo strank in jo tržite, da bo vaše podjetje bolj uspešno? Je kdo pripravljen plačati ceno, ki jo zaračunate? Ta vprašanja so pomembna pri določanju prodajne cene za uspeh vašega podjetja.
- Za iskanje konkurentov uporabite iskalnike na internetu. Družbeni mediji in internet so spremenili način, kako stranke najdejo podjetje.
2. del 3: Zvišanje in znižanje cen
Korak 1. Razumeti vpliv previsokih in nizkih cen
Neučinkovite cene bodo imele velik vpliv na vaše prodajne podatke. Naučiti se morate prepoznati simptome previsoke ali nizke cene. To pomeni, da morate spremeniti.
- Prenizka cena To pogosto počnejo podjetja, ki želijo svoje izdelke prodati v večjem obsegu in upajo, da bodo njihove stranke čutile, da imajo dober posel, zlasti v slabih gospodarskih razmerah. Vendar pa lahko ta metoda daje vtis, da je blago, ki se prodaja, "poceni" in ga ni vredno kupiti.
- Cena je previsoka lahko »pripelje« stranke do drugih izdelkov ali storitev. Lahko je skušnjava, da bi cene postavili previsoko, še posebej, ko se odpira novo podjetje in poskušate biti realni. Vlaganje v zagon podjetij je lahko strašljivo in morda boste želeli čim prej pokriti svoj kapital, vendar poglejte tudi z vidika stranke. Določanje visoke cene na točki, ko bo prinesla dobiček, deluje le, če je nekdo pripravljen zanjo plačati.
Korak 2. Pozorno spremljajte svoje cene in proračun
Vsaj enkrat na mesec spremljajte svoj dobiček in cene. Razčlenite stroške/dobiček vsakega izdelka, da boste vsak mesec vedeli, kateri izdelki so najbolj donosni. Tako lahko dobite jasno sliko svojega denarnega toka.
- Komunicirajte s strankami in poslušajte njihove povratne informacije. Upoštevajte njihov prispevek. Če jim je izdelek všeč, vendar se pritožujejo nad ceno, ga premislite.
- Pripravite proračunski načrt. Poskusite se osredotočiti na dolgoročne strategije, ki bodo koristile vašemu podjetju. Dolgoročna strategija morda ne bo takoj naredila drastičnih sprememb, vendar se bo podjetje počasi približalo dobičkonosnim ciljem.
Korak 3. Počasi in postopoma zvišujte ceno
Drastično zvišanje cene etuijev iPhone s 50.000 IDR neposredno na 150.000 IDR vas bo zagotovo stalo nekaj strank, čeprav je cena teoretično primerna in pametna za vaše podjetje. Najbolje je, da se postopoma zvišuje cena in oglašujejo prednosti in koristi izdelka, namesto da se opravičujete za zvišanje cene.
- Nenadna sprememba se bo zdela kot obupan korak iz problematičnega podjetja, kar morda ne drži. Izogniti se morate vtisu, da se cene izdelkov zvišujejo, ker podjetje potrebuje sredstva. Namesto tega naj se zdi, kot da zvišujete ceno, da ustreza kvaliteti izdelka.
- Obseg prodaje takoj opazite po uvedbi sprememb. Če je to storjeno preveč nenadoma, bo sprememba negativna, zato boste morali narediti več za prodajo novih različic izdelka, ki ustrezajo ceni.
Korak 4. Uporabite promocije za znižanje cen in privabljanje strank
Razen če vaši konkurenti znižujejo cene ali če ne pridobite dovolj strank za ustvarjanje dobička, je na splošno dobro znižati prodajne cene. Znižanje cen lahko povzroči še en občutek obupa, tako da se ljudje izogibajo vaši trgovini. Uporabite promocije z omejenim časom ali kupone z datumom poteka, da boste lažje pritegnili več strank v svoje podjetje.
- Namesto znižanja cen uporabite naenkrat in znižajte cene. Za isto ceno lahko celo spremenite število izdelkov, ki jih kupci dobijo. Na primer, november je mesec ozaveščanja o sladkorni bolezni. V tem mesecu lahko za sladke pijače zaračunate več in za zdravo hrano nižje cene. Poskrbite, da bodo stranke to vedele, ker jim lahko pomaga pri odločitvi in so zadovoljne z višjo zaračunano ceno. Strankam tudi sporoča, da je ta sprememba cene le začasna.
- Poskusite se ne zdi obupani. Na primer, prazna restavracija lahko daje vtis, da hrana ni dobra. Ljudje lahko čutijo, da izdelek ni v konkurenci, še posebej, če cena nenadoma postane poceni.
3. del od 3: Uporaba strategij promocijskih cen
Korak 1. Z ustvarjalnimi promocijami privabite stranke
Določanje cen za promocije je zelo pogosto v poslovnih podvigih. To daje strankam vtis, da lahko v vašem podjetju sklenejo dobre posle, čeprav jim tega ne ponudite vedno. Preizkusite diskontno strategijo kot svoj marketinški medij.
- Uporabite Nakup 1 Pridobite 1 brezplačno promocijo, da zainteresirate ljudi za vaše izdelke in se prepričajte, da so zadovoljni s ponudbami. Če lahko kupca še naprej vračate, tudi če ni promocije, potem je že cenjena zvesta stranka.
- Prodajalci pogosto združijo več izdelkov v en paket, da se znebijo starih ali nezaželenih zalog. Ta strategija se običajno uporablja za stare DVD -je, CD -je ali video igre.
- Količinski popusti (20% popust do 150.000 IDR!) In cenovni popusti (samo 99.000 IDR po popustu!) Lahko pritegnejo tudi ljudi.
Korak 2. Izzovite čustva in logiko stranke
Promocijska cenovna strategija ni le preplaviti trg s ponujenimi informacijami, ampak se tudi poskuša povezati s trgom, trik je v tem, da poskušamo izzvati njihova čustva ali pragmatizem. Ena pogosta poslovna strategija pri določanju cen je uporaba številke 9. Na prvi pogled je prihranjena cena videti super (čeprav je dejansko skoraj ni). Previdno določanje cen bo ohranilo visoko prodajo, ne da bi preveč spremenili strategijo.
- Razmislite o ustvarjanju "premium" paketa za prodajo dražjega izdelka strankam z drugo različico, ki je v bistvu enaka, vendar "napredna" (tj. Z več trženja).
- Razmislite o oblikovanju "linije" izdelkov z različnimi cenovnimi razredi, ki jih lahko uživajo različne vrste kupcev. Pralnice avtomobilov (vrata) običajno uporabljajo to strategijo: redna avtopralnica stane 50.000 Rp, pranje in voskanje stane 100.000 Rp, celoten paket pa 200.000 Rp.
Korak 3. Poskusite s promocijsko strategijo, ki kupce zvabi k nakupu dražjega izdelka, da bi prodali več enot
Pri neobveznih cenah izdelkov podjetje poskuša povečati znesek denarja, ki ga potrošnik porabi, ko začne kupovati. Izbirni „dodatni“izdelki zvišajo celotno ceno izdelka ali storitve. Na primer, kinematografi lahko zaračunajo več za bolj strateško sedenje.
- V preteklosti se je izkazalo, da je promocija močnejša od oglaševanja.
- Ena od pomanjkljivosti promocije je, da ji ponavadi neposredno zaradi promocije sledi zmanjšanje prodaje istega izdelka ali storitve.
Korak 4. Izogibajte se izkoriščanju cen
Izkoriščanje cen (pobiranje) se izvede tako, da se cene dvignejo čim višje, ker ima vaše podjetje znatno konkurenčno prednost ali je edino podjetje, ki prodaja izdelek ali storitev. Ta prednost ne bo trajna. Visoke cene ponavadi povabijo konkurente na trg in te cene bodo padale s povečanjem ponudbe.
- Zaprte cene izdelkov se uporabljajo, kadar imajo izdelki dopolnila. Družba bo zaračunala premijsko ceno, kadar je stranka pod nadzorom. Proizvajalec britvic bo na primer zaračunal nizko ceno in si povrnil dobiček (in še več) od prodaje britvic, ki ustrezajo le modelu britvice.
- V nekaterih krajih ali razmerah je izkoriščanje cen nezakonito.
Strokovni nasvet
-
Preden razmislite o cenah, se osredotočite na to, kako zaslužite.
Na primer, če so uporabniki v središču vaše strategije monetizacije, je dobro, da se prepričate, da bo različica enega od izdelkov zajela kupce in jih ohranila čim dlje. Če imate, se lahko začnete osredotočati na model določanja cen. Če pa v industriji prinašate nekaj revolucionarnega, je dobro, da se strategija monetizacije izvaja že od začetka.
-
Stroški vam bodo pomagali določiti model oblikovanja cen.
Ko gre za monetizacijo, pomislite na najpomembnejše breme pri izdelavi izdelka. Na primer, če se stroški večinoma porabijo za računalniške vire, bi lahko cenovna strategija temeljila na številu uporabnikov vaše platforme.
-
Včasih so pridobljeni podatki uporabnejši od uporabniške izkušnje.
Če je uporabnik potrošnik, ki mu izdelek koristi, razmislite, ali mu želite zaračunati neposredno uporabo izdelka ali prek agencije tretje osebe, na primer oglaševanje na spletnem mestu.
Nasveti
- Verjemite vase in uporabite poseben vzorec določanja cen.
- Cene določite glede na povpraševanje na trgu in ne na podlagi vašega mnenja o vrednosti izdelka.
- Dobro razumejte svoj segment.
