S prodajo bo vaše podjetje postalo bolj donosno in bodo vaše stranke bolj zadovoljne. Dobri prodajalci lahko prodaji dodajo vrednost več, kot si stranke želijo, vključno s povečanjem nakupov, s čimer se vsem ugaja. Prodajalci imajo veliko zamujenih priložnosti zaradi napak pri spoznavanju potencialnih strank. Učenje nadprodaje je pomembna veščina, ki se je lahko naučite tako, da se inteligentno lotite vsake prodaje, uporabite številne tehnike prodaje in ste temelj ponovnega poslovanja.
Korak
Metoda 1 od 3: Pametna prodaja
Korak 1. Spoznajte izdelek od blizu
Bolj ko poznate svoj izdelek, bolj boste vedeli, kako lahko različni izdelki dodajo vrednost in udobje izdelkom, ki jih kupci kupujejo, vključno s ponudbo alternativ. Kupci želijo kupovati od ljudi, ki resnično vedo, kaj prodajajo. Vaš cilj kot prodajalca je dati kupcem vedeti, da lahko z lahkoto naredijo izdelek, ki ga želijo, boljši, kar pomeni, da morate izdelek poznati znotraj in zunaj. Naredite svoj PR za nadaljnjo prodajo.
Če delate v knjigarni z veliko izbiro fantazijskih knjig, bi morali prebrati znane knjige žanra, ki ga želite prodati. Če menite, da je Gandalf najboljši lik v Ognjenem peharju, ne boste prepričljiv prodajalec domišljije
Korak 2. Preberite svoje stranke
Dobri prodajalci lahko hitro preberejo stranke in svoje prodajne tehnike prilagodijo temu posamezniku. Ne glede na to, ali delate na debelo ali na drobno, morajo prodajalci prepustiti željam strank prodajo. g Preberite svoje stranke.
- V maloprodajnih nastavitvah, poskusite razlikovati med strankami, ki samo vidijo in ne kupujejo stvari, in tistimi, ki resnično želijo kupiti. Če se zdi, da stranka brezciljno išče okoli sebe, vzpostavite stik in vprašajte, če lahko pomagate. Preden jih poskušate prodati z dragimi predmeti in funkcijami, jih aktivno poslušajte. Če kupci aktivno kupujejo, začnite razmišljati o strategijah nadaljnje prodaje, ki temeljijo na njihovih nakupih in interesih.
- Če prodajate na debelo, poskusite dobiti veliko, kar stranka potrebuje, tako da postavite veliko vprašanj. Zakaj je ta stranka kupila toliko plastičnih skodelic? Kaj še lahko zagotovite, da bo lažje in udobneje?
Korak 3. Ustvarite začetni stik
Pogovorite se s strankami in vzpostavite prijazen stik, jih pozdravite in se postavite na voljo za vprašanja in pomoč. Ugotovite, kaj želi kupec, in to uporabite za začetek prodajnega procesa.
Če vaši kupci v knjigarnah z zanimanjem iščejo kronike po Narniji, začnite stik tako, da pohvalite njihov okus: "Dobra serija - katero ste prebrali?" Poslušajte jih in se sproščeno pogovorite, če stranka to želi. Povejte jim o drugi seriji, ki bi jih verjetno zanimala, na primer Spiderwickove kronike ali Gospodar prstanov
Korak 4. Prepoznajte, kdaj je vračanje nazaj učinkovitejša prodajna tehnika
Ena pritožba glede agresivne prodaje je zelo naključna prodaja. V redu je ponuditi na videz povezane predmete, toda trud, da kupcem prodate drag izdelek, ne da bi prisluhnili njihovim željam, bo kupce odvrnil od nakupa.
- Če se obrnete na stranko Narnia in poskusite prodati biografijo Steva Joba, ki je trenutno na promociji in je na zalogi, bo to stranko zmedlo in leni, saj je očitno to samo za povečanje prodaje. Stranke niso neumne.
- Zagotovite seme rasti prodaje z drugimi možnostmi nakupa in pustite, da se stranka odloči. Dajte svoje predloge in v korist kupca, ne pa dobička vaše trgovine.
Korak 5. Naj stranka izbere, katero naj doseže
Cene predmeta, ki ga poskušate prodati, ni treba dati predčasno. Najprimernejše možnosti povežite z željami kupca in jim dovolite, da sami razmislijo o ceni.
Pogosto se mnogi prodajalci obotavljajo, da bi svetovali strankam, ki so prinesle veliko blaga, saj se bojijo, da bo račun prestrašil stranke. Ni tvoj problem. Bodite pošteni in strankam ponudite najbolj dragocene izbire, naj izberejo
Metoda 2 od 3: Možnosti nadprodaje
Korak 1. Prodajte dodatno opremo
Najpogostejša prodaja je ponudba dodatnih predmetov, povezanih s predmeti, ki jih je kupec že kupil. Če kupec kupi prvo knjigo o Narniji, ponudite nakup obeh knjig hkrati: "Ko jo končate, verjemite, naslednjo boste želeli prebrati takoj!" Ponujate lahko tudi predmete, kot so zaznamki, ali kaj drugega.
- Pomislite, kaj bi želeli, če bi bili ta stranka - če bi kupili fotoaparat, bi želeli kupiti dodatno baterijo, torbico, dodatno bliskovno kartico in bralnik kartic, da lahko svoje fotografije prenesete v računalnik, vse, kar potrebujete, da bo izkušnja s tem izdelkom najboljša.
- V veleprodajnem okolju se pozanimajte o strankinem poslovanju in ponudite sorodne izdelke. Naslovite željo kupca poenostaviti in mu omogočite, da iz enega kraja, svojega kraja, dobi vse, kar potrebujete.
Korak 2. Nadgradite funkcije
Vsi izdelki niso enaki, zlasti prodaja dragih predmetov, ki so odlični za vodenje strank po različnih funkcijah in označujejo prednosti najdražjih predmetov. Tudi s knjigami lahko kupcu Narnije prodate celoten sklop knjig s podrobnimi slikami in zemljevidi v lepi škatli.
- Olajšajte stranki. Če poskušate prodati računalnik študentom, jih običajno zanima računalnik, ki ima dobro grafično kartico, je trpežen in lahek ter ima garancijo. Dragi računalnik z visokim RAM -om ni dobra izbira, tudi če menite, da je bolje, ker stranka želi le prenosni računalnik.
- Pri veleprodajnem okolju morate upoštevati različne velikosti naročil, ki bodo kupcu omogočile enak izdelek po ugodnejši ceni. Predmeti v velikem obsegu imajo običajno prednost, zato je dobro, da dolgoročno cenovno prednost označite tako, da zdaj kupite veliko, namesto da kupujete malo naenkrat.
Korak 3. Nadgradite kakovost
Kakšna je razlika med običajno knjigo o Narniji in trikrat dražjo knjigo s trdo vezavo? Je ista zgodba kajne? Običajno gre za lastnosti in bolj za prestiž. Prodaja kakovosti pomeni prodaja vzdržljivosti, kakovosti in sloga:
To je knjiga, na katero se boste zanašali, morda jo boste še enkrat prebrali. Papir se lahko raztrga, zato je poceni, besede pa so preblizu in zmedene. Jaz bi se odločil za to. Ilustracije so odlične in izgledajo odlično polica
Korak 4. Bodite natančni in ponudite več možnosti
Označite vsaj cenovno vrzel, da se bo stranka odločila. Kupci bodo izbrali dragocenejšo ceno. Ne da bi razumeli lastnosti, bodo izbrali najcenejšo. Če ste razložili funkcije, bodo morda razmislili o drugih možnostih, saj imajo več informacij.
Poudarite lastnosti, ne cene. Najzanimivejše pri transakciji ni razlika v ceni
Korak 5. Naj bo predmet resničen
V maloprodajnem okolju dajte izdelek v roke kupca. Vzemite predmet in ga dajte kupcu, naj občuti, opazuje in uživa, ko razložite njegove lastnosti in prednosti nakupa več. Ko je kaj pri roki, težje odidejo, ne da bi kaj kupili.
Pri telefonski prodaji jasno ločite med različnimi možnostmi, da stranki olajšate. Poslušajte njihova vprašanja in ločite med različnimi stopnjami kakovosti, ponudite prijazne nasvete, da bodo dobili najboljše ponudbe. Opis bo omogočil prodajo
Metoda 3 od 3: Zagotavljanje ponavljajočih se poslov
Korak 1. Naredite nekaj za stranko
Najboljši trenutki so, ko se kupec ne vrne v trgovino samo zato, da bi kupil, ampak še posebej zato, da mu ga prodate. Narediti vse, kar je potrebno za zagotovitev ponovnega poslovanja in pridobivanje dolgoročnih strank, je najboljši primer prodaje, ne glede na to, kaj prodajate. Če stranke mislijo, da je to, kar počnete zanje, se običajno vrnejo, ker so veseli, da jih tako obravnavajo.
Najboljši način, da zadovoljite stranke, je, da jim presenetljivo ponudite več možnosti, vendar ne najcenejše. Nič ni bolj pomirjujoče, kot da znižate glas in nato rečete: "Mogoče tega ne bi smel reči, vendar je znamka preveč draga, čudna. Druge možnosti vam dajejo enake lastnosti in vam ni treba ničesar žrtvovati. To uporabljam doma."
2. korak Predvidite vprašanja
Stranke imajo običajno veliko slabih odzivov na idejo, da bi plačali več. Če želite zaključiti prodajo, prevzemite pobudo za pospešitev prodaje, preden preveč pomislijo. Če kupcu Narnije prodate knjigo LOTR, ponudite, da izdelek nemudoma odnesete na blagajno.
Korak 3. Pomiritev in empatija
To je najpomembnejša stvar pri prodajnem načinu. To je tako pomembno, da potrdite nakup končnega kupca, zato se mu zdi, da je to njihova odločitev. Recite nekaj takega: "Najboljša izbira, všeč vam bo. Pohitite nazaj in mi povejte, kaj mislite o tem!"
Postanite na voljo tako, da posredujete svojo vizitko in kontaktne podatke, da se stranke lahko obrnejo neposredno nanje, ali pa vsaj navedite vizitko podjetja z vašim imenom, napisanim na hrbtni strani. V najboljšem primeru boste z njim zgradili odnos in zmagali na prodaji
Korak 4. Bodi sam
Pogost je mit, da so ekstroverti učinkovitejši prodajalci kot introverti, študije pa kažejo, da sta oba enako neučinkovita. Dobri prodajalci so prilagodljivi in imajo možnost prilagoditi svoj značaj slogu, ki ga želi kupec. Poskusite uporabiti odnose s strankami, ki temeljijo na pristnih interakcijah, ki izhajajo iz vašega znanja o izdelku, in v sočutju z željami strank.
Pri nakupih strank morate pokazati resnično navdušenje in strast. V redu je, če ponovite nekaj prodajnih pogovorov, vendar ne pustite vtisa, da berete scenarij. Bodite iskreni, pošteni in uspeli boste prodati
Nasveti
- Ko izročite izdelek stranki, mu dajte 2 podobna predmeta, vendar pokažite razliko, zakaj je eden boljši od drugega. Da, vi - stranki ste dali vedeti, katero želite. Ali pa, če nimate preferenc, poskusite uganiti, katero stranko želi in opozoriti na prednosti te postavke. Študije kažejo, da bo kupec, ko bo po mnenju enega izdelka boljši od drugega, pozneje zadovoljen z nakupom.
- Uspešna prodaja je tista, ki je stranka nikoli ne pozabi. Kupec nato postane stranka za vse življenje. Bistvo je v "prodaji" za zadovoljstvo strank, ne le za povečanje prodaje. Iščite dolgoročne odnose, tako da bodo stranke imele v trgovini nekoga, ki bo lahko priporočil iz številnih razpoložljivih artiklov in ponudb.
