Ne glede na to, ali gre za nakup hiše, reševanje spora o računu za mobilni telefon, zaslužek pogostejših letalskih milj, barantanje na Kitajskem ali odplačilo kreditne kartice, so osnovna načela pogajanja enaka. Ne pozabite, da se bodo tudi najbolj usposobljeni in izkušeni pogajalci med pogajanji počutili neprijetno. Razlika je v tem, da so se spretni pogajalci naučili prepoznati in skriti znake, ki nastanejo kot posledica teh občutkov.
Korak
Metoda 1 od 2: Predvidevanje taktike pogajanj
Korak 1. Določite svojo točko preloma
V finančnem smislu je točka preloma najmanjši znesek ali najnižja cena, ki jo lahko sprejmete pri transakciji. Nefinančno gledano je prelomna točka "najslabša možna možnost", ki jo lahko sprejmete, preden zapustite pogajalsko mizo. Če se ne zavedate, da bi dosegli mejo dobička, se lahko odločite za manj ugoden posel.
Če v pogajanjih zastopate nekoga drugega, se najprej s stranko pisno dogovorite. V nasprotnem primeru, ko se pogajate o dogovoru in se vaša stranka odloči, da ji to sploh ni všeč, je ogrožena vaša verodostojnost. Ustrezna priprava bo preprečila, da bi se to zgodilo
Korak 2. Vedite, koliko ste vredni
Je tisto, kar ponujate, težko dobiti ali je enostavno dobiti? Če je tisto, kar imate, redko ali dragoceno, imate boljši pogajalski položaj. Koliko druga stran potrebuje do vas? Če vas potrebujejo bolj kot vi glede njih, imate boljši pogajalski položaj in lahko zahtevate več. Če pa jih potrebujete bolj kot vas, kako boste dobili večji dobiček?
- Pogajalec talcev na primer ne ponuja nič posebnega in pogajalec za svojega talca potrebuje talca bolj kot talca. Zato je biti pogajalec za talce izredno težko. Da bi izravnali to pomanjkljivost, mora biti pogajalec dober, da se majhne nagrade zdijo velike, čustvene obljube pa dragoceno orožje.
- Po drugi strani pa je bil redek trgovec z dragimi kamni na svetu zelo redko. Denarja ni potreboval od nikogar posebej - le zajetna vsota, če je bil dober pogajalec -, vendar so ljudje želeli drage kamne. Tako bo trgovec z dragimi kamni v popolnem položaju, da od ljudi, s katerimi se pogaja, pridobi večjo vrednost.
Korak 3. Nikoli ne hitite
Ne podcenjujte svoje sposobnosti, da se pogajate o tem, kar želite, preprosto tako, da ste bolj potrpežljivi kot druga oseba. Če imate potrpljenje, bodite potrpežljivi. Če ste nestrpni, bodite tudi potrpežljivi. Pri pogajanjih se pogosto zgodi, da se ljudje dolgočasijo in sprejmejo položaj, ki ga običajno ne bi sprejeli, ker so se naveličali pogajanj. Če boste lahko za pogajalsko mizo ostali dlje kot kdorkoli drug, boste verjetno dobili več tistega, kar želite.
Korak 4. Načrtujte, kako oblikovati svoj predlog
Vaš predlog je tisto, kar je ponujeno drugi strani. Pogajanja so sklop izmenjalnih dejavnosti, pri katerih ena stran ponudi predlog, druga pa drugi. Struktura vašega predloga lahko vodi do uspeha ali neuspeha.
- Če se pogajate o življenju nekoga drugega, bi moral biti vaš predlog od začetka racionalen; da ne boste žrtvovali življenja drugih. Tveganje agresivnega delovanja od začetka je preveliko.
- Če pa se pogajate o prvi plači, je bolj donosno zahtevati več, kot pričakujete. Če se delodajalec strinja, boste zaslužili več, kot je bilo pričakovano; če se delodajalec pogaja o znižanju vaše plače, še naprej zveni, kot da "krvavite", s čimer povečate možnosti, da dobite boljšo ponudbo za končno plačo.
5. korak Pripravite se zapustiti pogajalsko podlago
Poznate svojo točko donosnosti in če so možnosti slabše od rentabilnosti, ste pripravljeni oditi s pogajalskega prizorišča. Morda vas bo druga stranka poklicala, če pa ne, potem bi morali biti zadovoljni z vloženim trudom.
Metoda 2 od 2: Pogajajte se
Korak 1. Odvisno od situacije si omislite veliko boljšo ponudbo kot brez stroškov
Odprite svojo ponudbo na trajnostno obrambni poziciji (kar najbolje logično razložite). Vprašajte, kaj želite, nato dodajte. Pomembno je, da začnete z visoko ponudbo, ker se boste bolj verjetno pogajali za nižjo ponudbo. Če je vaša ponudba previsoka, potem ne boste imeli dovolj pogajalskega prostora za prenos na drugo stran kot način zadovoljstva.
- Ne bojte se pretiranih ponudb. Nikoli ne veš - morda boš dobil! In kaj je najslabši primer? Morda mislijo, da ste arogantni ali zmotni; vedeli pa bodo tudi, da imate pogum in da zelo cenite sebe, svoj čas in denar.
- Vas skrbi, da bi jih žalili, še posebej, če ponudite prenizko, ko želijo nekaj kupiti? Ne pozabite, da je to posel in če jim vaša ponudba ni všeč, lahko vedno ponudijo nazaj. Bodi pogumen. Če od njih ne boste imeli koristi, ne pozabite, da bodo oni imeli koristi od vas. Dejanje pogajanja je dejanje, ki medsebojno in skupaj izkorišča eno stran z drugo.
Korak 2. Pojdite po drugih trgovinah in prinesite dokaz
Če kupujete avto in veste, da drug prodajalec prodaja isti avto za 200 USD manj, mu to povejte. Povejte jim ime trgovca in prodajalca. Če se pogajate o plači in ste raziskali, kaj drugi ljudje na podobnih položajih prejemajo na vašem območju, natisnite statistiko in jo vzemite s seboj. Grožnja izgube podjetja ali priložnosti, tudi če ni resna, lahko ljudi naredi pripravljene na kompromise.
Korak 3. Uporabite tišino
Ko druga stranka poda predlog, ne odgovorite takoj. Z govorico telesa pokažite, da niste zadovoljni. Tako se bo druga stran počutila neprijetno in varno, pogosto pa jo bo prisilila, da poda boljšo ponudbo, da zapolni tišino.
Korak 4. Ponudite vnaprejšnje plačilo
Prodajalci vedno dajejo prednost predplačilom, zlasti v situacijah, ko večina ljudi ne plača vnaprej (mislimo na prodajalce avtomobilov). Kot kupec lahko v zameno za popuste ponudite tudi nakupe v velikem obsegu, predplačilo za nekatere izdelke ali storitve.
- Ena taktika je začeti pogajanja z vnaprej napisanim čekom; ponudite nakup izdelka ali storitve za znesek, ki je naveden na čeku, in povejte, da je ta znesek vaša zadnja ponudba. Morda ga sprejmejo, saj se skušnjavi neposrednih plačil zelo težko uprete.
- Končno je lahko učinkovito plačilno sredstvo namesto plačila s čekom ali kreditno kartico, saj gotovina zmanjšuje tveganje za prodajalca (npr. Bjanko ček ali zavrnitev kreditne kartice).
Korak 5. Ne razdajajte stvari, ne da bi prejeli nekaj v zameno
Če nekaj podarite "zastonj", drugi strani implicitno govorite, da je vaš pogajalski položaj šibek. Nekdo, ki se dobro pogaja, lahko zavoha kri in plava proti vam kot morski pes v oceanu.
Korak 6. Prosite za nekaj, kar je za vas dragoceno, za drugo stranko pa ne
Če obe strani menita, da sta na pogajanjih zmagovalna stran, je to dobro. V nasprotju z mnenjem širše javnosti pogajanjem ni treba koristiti eni strani in škoditi drugi. Če ste pametni, ste lahko ustvarjalni s tem, kar zahtevate.
- Na primer, poslujete z vinskim podjetnikom in vinski podjetnik ponuja 1.200.000 Rp, - tako da želite delati za njegovo podjetje. Želite 1.800.000 Rp, -. Zakaj ne bi ponudili vinskemu podjetniku, da vam plača 1.200.000 Rp, - in vam podari vino za 900.000 Rp, -? Vino vas stane 900.000 Rp, ker je to cena, ki jo morate plačati, če jo kupite, toda za vinskega podjetnika so stroški proizvodnje steklenice vina veliko manjši od 900.000 Rp, -.
- Druga možnost je, da od njih zahtevate 5% ali 10% popust na vsa njihova vina. Ob predpostavki, da vino kupujete redno, boste prihranili denar in še vedno bodo imeli koristi od vaših nakupov vina (samo ne toliko, kot običajno).
Korak 7. Ponudite ali prosite za dodatke
Ali lahko posladkate posel, pa naj bo to povpraševanje ali ponudba na način, ki bo sčasoma posladkal posel? Dodatki ali koncesije so lahko poceni, vendar lahko posel približajo "sladki" fazi.
Včasih lahko ponudba veliko majhnih spodbud v nasprotju s ponudbo ene velike spodbude povzroči, da vaša ponudba zveni, kot da dajete veliko, ko ni. Pri tem bodite previdni tako pri prejemanju kot pri zagotavljanju spodbud
Korak 8. Vedno priskrbite malo potiska
Potis je dejstvo ali argument, ki ga lahko uporabite, ko čutite, da je druga stran zelo blizu dogovora, vendar še vedno potrebuje zadnji udarec. Če ste posrednik in bo vaša stranka ta teden kupila, ne glede na to, ali prodajalec to želi ali ne, je to velik dejavnik: vaša stranka ima časovno omejitev, ki jo mora prodajalec upoštevati, in ga lahko prepričate z besedami, da je zelo pomembno, da ne prekoračite roka.
Korak 9. Naj vas osebna vprašanja ne ovirajo pri pogajanjih
Pogosto se zgodi, da pogajanja ovirajo, ker ima ena od strank osebne težave in se jim ne more izogniti, tako da previjajo napredek, dosežen v zgodnjih fazah pogajanj. Poskusite, da pogajalski proces ne postane osebna stvar, naj bo pogajalski proces nekaj, kar škoduje vašemu egu ali samopodobi. Če je oseba, s katero se pogajate, nesramna, preveč agresivna ali žaljiva, vedite, da lahko pogajanja kadar koli zapustite.
Nasveti
- Bodite pozorni na govorico svojega telesa - vrhunski pogajalec bo pozoren na neverbalne signale, ki lahko kažejo, kako se v resnici počutite.
- Izogibajte se uporabi mehkega jezika, zaradi katerega ste ranljivi. Na primer, "cena je -približno 1.500.000 Rp," ali "Želim Rp. 1.500.000, -". Bodite odločni pri svojem predlogu - "Cena je 1.500.000 Rp, -." ali "1 500 000 Rp, za vas."
- Če vas presenetijo s precej mamljivo ponudbo, ne pokažite, da pravzaprav pričakujete manj.
- Priprava je 90% pogajanj. Zberite čim več informacij o ponudbi, ocenite vse ključne spremenljivke in razumejte, s čim lahko trgujete.
- Tudi če niste prepričani, govorite prepričljivo, glasneje kot običajno in dajte vtis, da ste to že večkrat storili; to lahko povzroči dogovore z neizkušenimi ljudmi.
- Če druga stran ponudi popolnoma nerazumno ponudbo, se ne pogajajte. Povejte jim, naj vas še naprej upoštevajo, če želijo znižati ceno (ali karkoli drugega). Če se pogajate, če še zdaleč niso razumni, ste preveč v šibkem položaju.
- Vedno temeljito preučite svojega pogajalca. Zberite dovolj informacij o njih, da boste vedeli, katera ponudba je morda najbolj sprejemljiva. Te podatke uporabite med pogajanji.
- Ne pogajajte se po nenačrtovanem telefonskem klicu. Druga stranka je pripravljena, vi pa niste. Navedite, da trenutno ne morete govoriti, in prosite za prestavitev urnika. Tako boste imeli čas, da vnaprej načrtujete, kakšni bodo odgovori na vprašanja, in raziščete.
- Uporabite orodja za zmanjšanje napačne komunikacije in povečanje preglednosti. Spletna orodja, vključno s preprostimi ustvarjalci grafov, kot je QuickCompromise.com, so lahko zelo koristna pri pogajanjih.
Opozorilo
- Nikoli ne govorite o številkah ali cenah, ki jih želijo, ker podzavestno to pomeni, da se z njimi strinjate - govorite samo o številkah, ki jih želite.
- Grenkoba je morilec dogovora. Ljudje bodo zavrnili pogodbe samo zato, ker so slabe volje. To je razlog, zakaj se ločitev lahko vleče več let. Izogibajte se sovražnosti za vsako ceno. Tudi če je bilo v preteklosti sovražnosti, znova zaženite odnos z navdušenjem, pozitivno in ne godrnjanjem.
- Če se pogajate za službo, ne bodite pohlepni ali pa boste odpuščeni - to pa bo povzročilo, da boste prejeli manj od prejšnje plače.
